Far sperimentare al cliente le differenti soluzioni proposte dalle aziende: è il presupposto su cui si basa Clip System, progetto ideato dal business and retail coach Roberto Pregliasco, fra i protagonisti al Progressive Business Forum 2021. Si tratta di una valigetta in cui sono contenuti tutta la gamma di lenti e i diversi trattamenti che le società oftalmiche, con cui il professionista genovese collabora, propongono.

«La vendita è giocare con l’emozione, mentre troppo spesso viene fatta con la ragione, che porta a confrontarsi e a discutere di prezzo e sconti, senza aver fatto prima il cammino del valore - spiega il titolare del brevetto, intervistato da Nicola Di Lernia - Clip System non è un prodotto ma un servizio che consente ai centri ottici di raccontare una storia diversa, che parla appunto di valore, di prevenzione, di correzione e di protezione e consente la prova che può essere fatta sia nel punto vendita sia a casa, in reali occasioni di utilizzo». L’esperto ligure descrive, inoltre, come la partnership può essere estesa anche agli studi oculistici.

Quali sono i freni che portano in media a dotarsi così lentamente in Italia di un occhiale progressivo? Alla domanda di Nicola Di Lernia, la education and product specialist dell’azienda oftalmica, Matilde Ronzoni, illustra i limiti, dall’affaticamento visivo alle difficoltà o al timore nell’adattamento, ma anche le potenzialità per questa categoria.

«Ogni anno abbiamo un milione in più di italiani cui si può proporre una progressiva, con l’emergenza sanitaria è aumentata l’attenzione alla cura di sé, alla persona, alla salute e quindi la disponibilità a spendere anche di più purché si abbia un beneficio, infine un elevato numero di persone pare interessato ad acquistare proprio una soluzione multifocale», spiega Ronzoni. Inoltre, secondo Giancarlo Montani, questo gap lo si colma con il ruolo del professionista, che deve sapersi adattare ai cambiamenti della tecnologia, mettendosi al passo con i tempi e acquisendo le competenze necessarie per poterle comunicare meglio, essere più proattivo e non pensare al soggetto solo quando l’addizione supera un certo valore

«Le lenti biometriche intelligenti B.I.G. Vision sviluppano il concetto che ogni occhio ha una sua unicità: come tale lo approcciamo, andando a cercare di fornire delle soluzioni che siano realmente le più precise e confortevoli possibile, grazie al DNEye Scanner», spiega Luca Auguadro, product business developer di Rodenstock Italia. Come spunto di riflessione, Nicola Di Lernia si focalizza sul vantaggio anche per il business di gestire una tecnologia così avanzata. «I benefici sono la fidelizzazione e la reale differenziazione», aggiunge Auguadro, sottolineando come i partner che hanno creduto nel progetto abbiano registrato nel primo semestre di quest'anno riscontri molto positivi rispetto ai primi sei mesi del 2019. Ma se l’avanguardia è basilare, fa notare il manager, «il professionista rimane al centro: la differenza la fa la refrazione soggettiva, quanto più è eseguita con i dovuti crismi tanto più corretto sarà il risultato finale e più performante la personalizzazione»