Nel salotto che ha preso vita domenica scorsa sul palco del Business Forum i manager delle principali aziende oftalmiche hanno accettato di rispondere a una domanda posta da Nicola Di Lernia, che ha condotto il dibattito insieme a Giancarlo Montani: quale, a loro giudizio, la causa primaria per cui il comparto delle multifocali migliora significativamente sotto l’aspetto qualitativo ma non altrettanto dal punto di vista quantitativo? Dalla filiera alla comunicazione, dalla banalizzazione dei prodotti all’anticipazione dell’ingresso nel mondo della presbiopia, fino al ricorso a sistemi fa da te a basso costo come i premontati sono i temi su cui hanno puntato i riflettori e la necessità di riflessione
Il costante invecchiamento della popolazione italiana, l'anticipazione della presbiopia e il valore tecnologico delle nuove generazioni di lenti sono evidenti: tuttavia, pur a fronte di un enorme potenziale, per quale motivo i volumi restano ancora tali da non lasciare soddisfatti? I perché primari emersi in un primo serrato giro di microfoni sono diversi e di certo non si escludono a vicenda, anzi, sono spesso in stretta sinergia tra loro. Gianluigi Della Vecchia, direttore generale di Ital-Lenti, ha puntato i riflettori su tutti gli attori della filiera, partendo dall'azienda che sicuramente qualcosa in più deve fare, passando per il retail, che deve dare il suo contributo, sino alla classe medica che deve essere un punto forte per risolvere il problema, mentre Stefano Cazzola, direttore commerciale di Filab, ha identificato il problema a monte di questa fotografia del mercato, nella banalizzazione del prodotto. Luca Strigiotti, direttore generale di Essilor Italia, ha rintracciato il perché principale nell'anticipazione dell'ingresso nel mondo della presbiopia definendo il blue ocean dei primi presbiti emmetropi come il vero game changer. Sulla stessa lunghezza d’onda Pietro Speroni, direttore commerciale di Carl Zeiss Vision Italia, che ha anche sottolineato come il mercato non cresca così tanto numericamente perché il primo presbite è ancora corretto con mezzi che raramente sono lenti progressive: una delle ragioni è l’ampia disponibilità di soluzioni fai da te a basso costo facilmente reperibili come i premontati. Alessandra Barzaghi, country director Transitions Italia, che invece si è espressa sul gap ma anche sulle potenzialità del segmento della protezione della luce, ha portato a riflettere sul fatto che di questo tema si parla ancora poco, è un terreno dove va compiuto insieme un lavoro di diffusione del messaggio e di presa coscienza. Del fatto che, anche nel caso della presbiopia e delle possibili soluzioni visive, non si parli abbastanza si è detto convinto Maurizio Veroli, amministrazione delegato di Hoya Italia, che ricollegandosi al concetto di filiera ha individuato un problema di comunicazione: tutti gli attori, ottici, industria e area medica, sono coinvolti, c'è bisogno e voglia di avere input da tutte le categorie per diventare più credibili e rilevanti e in questo senso c’è ancora molto da fare. Michele Villotti, amministratore delegato di Rodenstock Italia, ha infine espresso il proprio perché spostando il focus sul destinatario del prodotto, cui bisogna comunicare in modo diverso e migliore, puntando l’accento non sul prodotto stesso come rimedio a un handicap o a un difetto ma come soluzione che può migliorare la qualità della vita.
Nell’analizzare più nello specifico queste prime battute a caldo e i punti di convergenza emersi, ha preso vita il dibattito, mettendo in luce numerosi altri spunti di riflessione e anche qualche provocazione. Se in generale si è riconosciuta la necessità di lavorare sinergicamente con tutta la filiera, ognuno per la propria parte riconoscendo quanto ancora si possa e debba fare, soprattutto per comunicare il valore intrinseco dei prodotti svincolandolo dal fattore prezzo ed evidenziando i benefici che può apportare, un grande stimolo è stato dato anche ai professionisti della visione e al ruolo chiave che possono interpretare, supportati dalle aziende e dall’evoluzione tecnologica: dall’utilizzo del Crm per approcciare in maniera diretta il primo presbite proprio quando inizia a manifestare un bisogno alla possibilità di porsi come consulenti nella risoluzione di un effettivo problema sino alla facoltà, parlando ad esempio di protezione, di indirizzare il consumatore primo presbite verso una correzione professionale. A chiudere, una riflessione di Montani, che ha voluto lanciare un appello ai professionisti a non delegare alle aziende aspetti che devono e possono proattivamente mettere in campo in prima persona per promuovere le numerose soluzioni messe a disposizione dall’industria, dalla presbiopia alla protezione, come risposta di valore ad altrettante concrete esigenze cui altrimenti il consumatore sopperisce con un fai da te a basso costo, o troppo tardi, o non sopperisce affatto (nella foto, i protagonisti della tavola rotonda sul palco dell’Allianz Cloud).
N.T.
