«Insieme con Francesco Lospennato di Bludata e con Anastasia Rotondi, laureata in Ottica Optometria all’Università degli Studi Roma Tre, ho condiviso, negli ultimi sette anni, la necessità di un cambiamento nella gestione del presbite da parte dell’ottico - spiega Paolo Gatti a b2eyes TODAY - Sono partito dall’analisi dell’intero business oftalmico dei centri ottici utilizzando il programma gestionale Focus 10 di Bludata, che comprende tutte le vendite di lenti oftalmiche area Anfao e anche le cosiddette lenti anonime, quelle vendute dalle aziende ai grossisti, per quanto riguarda quattro categorie di prodotti: monofocali, bifocali, dinamiche e progressive, considerando tra le dinamiche le lenti a supporto accomodativo, occupazionali e di profondità di campo». Il tutto finalizzato ad avere un dato di vendita del mercato italiano molto vicino alla realtà nella sua interezza.
«Da qui ho creato un percorso formativo, “Specialista in presbiopia 2.0”, suddiviso in quattro interventi: l’analisi dei dati del singolo negozio, un primo corso tecnico sull’ottica di base e sulle lenti dinamiche mix, un secondo sulla misurazione della vista area presbiopia, infine un terzo sulle progressive, continuando a monitorare e ad analizzare i dati di andamento delle vendite e del relativo incremento del fatturato del centro ottico mese per mese - precisa Gatti - L’obiettivo è lo spostamento delle vendite dalle monofocali alle lenti evolute con focus primario su quelle a supporto accomodativo e sulle progressive».
L’attività di formazione nel Lazio partirà a fine marzo, con sessioni principalmente presso l’Istituto De Amicis della Capitale e nelle aule universitarie di Roma Tre: si baserà sul nuovo modello di ricetta optometrica e sul cambiamento di proposta lenti da parte dell’ottico al presbite. «L’obiettivo è arrivare a un incremento annuo in numero di pezzi tra il 2% e il 4% per le progressive e tra il 10% e il 15% per le dinamiche, con una verifica costante del trend per sei mesi - precisa Gatti - Ci sono alcuni aspetti di mercato che vanno tenuti in considerazione. Oggi, tra le lenti monofocali, quelle per miopia sono pari al 65-70% delle vendite in quantità e quelle per ipermetropia al 30-35%, mentre tra le progressive si inverte la proporzione: ciò significa che vengono trascurati i miopi che diventano presbiti. Inoltre, nella fascia tra i 40 e i 50 anni, che pure comprende circa 8 milioni di persone, si registra un calo di presenze nei centri ottici, un forte incremento delle vendite di premontati e una scarsa penetrazione di progressive, che sono vendute con addizione media 2,25-2,50: si iniziano quindi a portare intorno ai 55 anni di età».
Da qui, secondo Gatti, la necessità di avviare un nuovo modello di ricetta optometrica e di business, che renda “obbligatorio” il valore refrattivo della media distanza realmente utilizzata dal presbite, favorendo così la diffusione di questa ampia tipologia di soluzioni oftalmiche. Il tutto basato su un preciso e semplice iter formativo. «L’attuale esecuzione della misurazione della vista nella presbiopia prevede che oltre i 5 metri si parli di lontano e tra i 35-40 cm di vicino, ma è un modello ormai superato, alla luce dei cambiamenti comportamentali e visivi dell’utente finale - dice ancora Gatti - Il nostro modello, invece, prende in considerazione il lontano, l’inserimento della media distanza e il vicino: in questo modo c’è la concreta possibilità di soddisfare le reali esigenze del presbite e di cambiare il processo di vendita. Ci saranno, infatti, molte più opportunità di proposta perché vengono utilizzate tutte le lenti evolute: occupazionali, a profondità di campo, ma soprattutto a supporto accomodativo, che rappresentano il nuovo business, adottabili appunto per la media distanza, la quale finora non è stata mai comunicata tecnicamente dalle aziende. Non secondario, infine, sarà il tangibile incremento di proposta delle progressive, con addizioni più basse di 2,50» (nella foto, un momento dell’incontro di Roma con gli esponenti delle principali aziende oftalmiche: da sinistra, Rotondi, Gatti e Lospennato).
A.M.
