Il lunedì del Forum presbiopia non è mai stato così vivo come in quest’ultima edizione. Partiti con un’importante aggiornamento sulle proposte di Federottica e Anfao in merito alla puntualizzazione della ruolo del centro ottico in seguito alle nuove normative europee, si è passati a declinare le opportunità derivanti dai test predittivi sulle lenti progressive (nella foto), al Crm per l’ottica e all’uso dei new media per l’informazione al pubblico della vista. Un ricco antipasto, che in meno di sessanta minuti ha aperto uno squarcio sul nostro futuro. Il preludio a una grande novità che nelle due ore successive ci ha portati alla conclusione di questa edizione.
È stato chiamato show educativo, in onore di una formazione più vicina a chi la deve utilizzare, emotivamente utile per apportare cambiamenti sostanziali nell’approccio al cliente finale. E ciò è avvenuto. La sala, ancora gremita da soli ottici, ha potuto vivere un confronto entusiasmante con quello che succede in un centro ottico alle prese con un neopresbite e con le possibili correzioni in corsa. Grazie alla partecipazione di psicoterapeute esperte nella gestione dell’aula, sono stati commentati due episodi, girati in un negozio di Milano, che rappresentavano altrettanti episodi realmente accaduti tratti dalla ricerca di mercato sul cliente misterioso illustrata al Forum 2022 di Firenze. Due approcci che le psicoterapeute hanno egregiamente commentato con il pubblico, per poi chiedere a qualcuno dei presenti di entrare direttamente in gioco sul palco per “rimettere a posto le cose”. In questo caso, attraverso la tecnica del role playing, la platea ha potuto, divertendosi, rivedere una classica scena quotidiana di vita lavorativa e ascoltare i commenti delle esperte su come trattarla nel modo più efficace.
Apprendere facendo, si potrebbe dire, ossia imparare a utilizzare la tecnica che ricalca quella degli adolescenti, i quali osservano e provano loro stessi. Lo show educativo presentato al Forum, già collaudato nel mondo medico, è stato apprezzato anche dal pubblico dell’ottica, che ha potuto cogliere nuovi spunti. Non basta, infatti, solo evitare la parola “problema” per essere un buon comunicatore: se il cliente la usa, non possiamo ignorarla, dobbiamo toglierle enfasi. “Non esiste un problema senza la sua soluzione”: è la dichiarazione in grado di aiutare il consumatore ad affidarsi al professionista che ha di fronte. Il tema della metafora, inoltre, trattato sempre nello show educativo, non va banalizzato come una frase a effetto: attiva nell’utente finale un processo emotivo finalizzato alla persuasione. La metafora arriva prima al cuore e solo dopo alla mente. E l’80% delle decisioni d’acquisto nascono dalle emozioni e non dai bisogni materiali.
Nicola Di Lernia
