Come descrivere oggi l’ottica? Un mondo ancora sano, abitato però in parte da soggetti che pensano che tutto continuerà sempre allo stesso modo, che non occorre impegnarsi dopo il diploma in ulteriori aggiornamenti e che, soprattutto, al banco non sia necessario dire quelle parole che invece servirebbero per far uscire dal punto vendita il cliente con una soluzione veramente adeguata, specialmente in ambito presbiopia.
Su questo segmento in particolare, infatti, l’apatia del settore appare fortissima. Lo ha dimostrato una ricerca esclusiva commissionata da b2eyes a Kiki Lab, che ha visto 150 presbiti incipienti entrare in negozi di ottica - catene e indipendenti - in tutta Italia, in veste di clienti misteriosi, alla ricerca di una proposta che non fosse il premontato. La sintesi dell’indagine è che esistono dei fan ma anche degli hater delle progressive tra gli ottici e che la media di servizio offerta è ancora ben lontana dalle potenzialità, soprattutto da quelle espresse tutti i giorni dalle farmacie. Prevale nei professionisti coinvolti nella ricerca l’approccio reattivo, ovvero stimolato dall’utente, che alla fine ha dovuto pronunciare la fatidica frase: ma lei me li consiglia gli occhiali progressivi?
Difficile credere, a parte alcuni casi di eccellenza testimoniati dallo studio, che la maggioranza degli ottici coinvolti possa essere protagonista di una rincorsa all’élite europea dagli ultimi posti di penetrazione di lenti progressive in cui l’Italia è attualmente confinata. Eppure la Spagna potrebbe rappresentare la nostra lepre da qui ai prossimi tre anni. Come evidenziato da un’altra ricerca presentata in esclusiva al Forum 2022, realizzata da Toluna e sempre commissionata da questa testata, rispetto al nostro 21,8% la Spagna denuncia un 26% abbondante. Va inoltre evidenziato che il numero dei centri ottici iberici è più o meno pari a quello nazionale, circa diecimila, ma risulta composto per il 30% da catene rispetto al 15% italiano: questi quasi cinque punti percentuali di vantaggio significano milioni di euro di differenza a valore che gli ottici e l’industria italiana non incassano.
Alla luce di tali ricerche e grazie anche al resto dei lavori svolti al convegno di Firenze, nasce una riflessione finale. Se l’ottico italiano ha dimostrato la propria apatia nei confronti di un cliente neopresbite e solo una parte infinitesimale gli ha dato materiale informativo per un futuro contatto, partiamo da cinque principi di approccio empatico: protocollo, accessibilità di prezzo, agevolazioni fiscali, garanzie e assicurazioni. Iniziamo, ad esempio, a comunicare che la spesa di un occhiale progressivo e, più in generale, da vista è detraibile: siete certi che tutte le persone lo sappiano?
Nicola Di Lernia
