In questa fase di ritorno dell’emergenza sanitaria il settore più esposto nella filiera dell’ottica resta quello dell’industria: dopo il lockdown ha ripreso la produzione, ma deve potenziare il sell in attraverso la propria rete commerciale, che non sempre può fisicamente accedere con facilità ai negozi
Come continuare, dunque, a fare business in maniera efficace senza riservare la possibilità di far guardare e toccare le novità di prodotto e le collezioni eyewear ai clienti o potenziali tali? Si può colmare il gap legato alla mancanza di relazioni fisiche ed emozionali per raccontare visivamente il brand e stimolarne l’adesione? Basta la forza vendita delle aziende per motivare la distribuzione e il retail agli acquisti?
Molte aziende di montature hanno organizzato nelle ultime settimane showroom nazionali itineranti per invitare in modo scaglionato i propri clienti, far visionare le collezioni e procedere agli acquisti stagionali. Durante questi eventi sono stati impiegati consulenti commerciali e agenti. Altre imprese stanno invece utilizzando la propria rete commerciale per giocare in casa e approvvigionare i negozi attraverso la forza vendita, adottando le varie piattaforme Zoom, Microsoft e tutto l’universo digital per proporsi in area export.
Contrariamente a quanto accadeva in passato, molte stanno viaggiando con i tempi della moda proponendo già le collezioni eyewear dell'estate 2021 che abbiamo visto sulle passerelle di settembre. Sarà perché la stagione in corso viene già considerata chiusa sotto il profilo del sell in per via del clima d’incertezza, sarà perché alcune maison del lusso in licenza a nuovi player stanno organizzando il lancio del brand in grande stile e nasce dunque l’esigenza di allinearsi, sarà perché è molto più vantaggioso guardare avanti per non cadere indietro: questa improvvisa intuizione potrebbe certamente far bene al mercato, a condizione che le forme di comunicazione siano adeguate e che i metodi risultino efficaci. È sufficiente la versione digital per presentare le collezioni e suscitare l’interesse di chi si trova dall’altra parte dello schermo? Non riuscire a toccare il prodotto e scoprirne l’anima può rappresentare, infatti, un grosso limite. Non si possono solo elencare le caratteristiche di prodotto, i concetti di collezione, i trend e i processi creativi. Si deve arrivare a far gustare l’essenza degli occhiali senza averli a disposizione e creare desiderio attraverso una comunicazione in video che non rappresenta l’alternativa alla presenza fisica, ma l’opportunità per sfidarla. D’altra parte molti marchi del fashion e del lusso si stanno trasformando in digital brand e stanno abbattendo la filiera distributiva, senza perdere di vista i valori e il credo nella creatività e nel talento delle risorse.
È, quindi, una reale esigenza che professionisti coinvolti nei processi di vendita siano formatori e allo stesso tempo commerciali con una conoscenza approfondita del retail attuale, degli scenari globali, dei brand, dei competitor, dei posizionamenti e dei prezzi. Risulta altresì fondamentale che la comunicazione in video sia ineccepibile, in termini di voce, immagine e stile. Gli spazi virtuali dovrebbero presentare le caratteristiche di meeting room in cui si condividono progetti e si propongono prodotti di aziende capaci di trasmettere affidabilità. Solo questo può far nascere l’amore platonico con il prodotto, adatto a trasformarsi in passione nello stesso momento in cui arriverà fisicamente a destinazione.
