Il percorso formativo volto alla qualificazione del servizio e della professione e improntato sull’innovativo modello del “laboratorio di lavoro”, in cui ai partecipanti è stato offerto un vero e proprio addestramento operativo attraverso la spiegazione e la messa in pratica di modalità di comportamento e azioni da intraprendere per realizzare un obiettivo, si è confermato un successo. Lo attestano non solo le testimonianze degli ottici presenti ma anche i primi dati concreti che è stato possibile raccogliere in fase di verifica. I partecipanti infatti hanno dichiarato di aver imparato ad approcciare in maniera proattiva, decisa e convincente i clienti e ad interagire secondo le necessità richieste, proponendo con maggiore frequenza e con argomentazioni efficaci l’uso di lenti dinamiche e progressive. Il risultato? Vendite di lenti progressive raddoppiate o comunque incrementate, aumento del numero di occhiali a focale variabile proposte anche al presbite che si era rivolto al centro per l’acquisto di monofocali, presa di coscienza delle opportunità fornite dalle lenti a focale variabile per le distanze intermedie e miglioramento del dialogo con il cliente che viene avvertito più attivo e partecipe, per citare solo alcuni dei commenti espressi dagli ottici che hanno preso parte al progetto. Che non si tratti solo di percezioni soggettive lo si evince incrociando i numeri: da un primo raffronto tra il venduto dell’intero 2012 e dei primi 5 mesi del 2013 è emerso infatti uno spostamento delle vendite dalle mono e bifocali a favore delle dinamiche e delle progressive, con incrementi che sfiorano in qualche caso i 2/3 punti percentuale. Tenendo conto che la formazione vera e propria del corso è iniziata a marzo, si può desumere che l’ottico abbia cambiato il proprio approccio e messo in atto una nuova modalità di comportamento, in grado in pochi mesi di determinare modifiche non irrilevanti nelle vendite. Ed essendo la vendita delle progressive e delle dinamiche più complessa, significa che il professionista ha saputo argomentare in maniera efficace il prodotto a un cliente che, soddisfatto, facilmente tornerà nel centro ottico.
Con il secondo incontro d’aula il Progetto lenti progressive e dinamiche 2013 non è però concluso. Innanzitutto si procederà a una successiva comparazione dei dati, per verificare se dal primo trimestre in avanti ci sia stato un ulteriore miglioramento. Nei mesi a venire, inoltre, i partecipanti continueranno a essere assistiti con una serie di supporti messi a disposizione dal gruppo, come materiali pop, attività di marketing sul punto vendita concordate con la sede, un blog per dialogare con il relatore e con i colleghi e così via. Un esame più approfondito su questo interessante esperimento sarà pubblicato su b2eyes magazine n.6, in uscita a giugno.
N.T.
Vision Group: i dati concreti confermano il successo della formazione
