Di fronte all’avanzata dell’e-commerce e del discount propongo di far “risarcire” l’applicatore dalle aziende produttrici con un ticket di prima applicazione o di tassare simbolicamente di 90 centesimi, a suo favore, ogni pacchetto che quel portatore acquisterà nel tempo
Il commercio elettronico delle lenti a contatto disposable sta crescendo in Europa e Italia costantemente senza lasciare presagire una frenata brusca. La stessa Amazon è entrata in questa categoria con l’idea di guadagnare pochi cent vendendo tanti pacchetti. Al contempo le promozioni nel retail classico si spingono quasi agli stessi prezzi del web oppure al fatidico 4x3 delle catene distributive. In sostanza, appena il neo portatore di lenti monouso esce dallo studio del contattologo può scegliere diversi canali e strumenti per approvvigionarsi della materia prima, lasciando al suo ottico la sola soddisfazione della “prima notte”.
La metafora del contattologo di oggi è quella dell’ape regina. L’ape regina, l’unico individuo fertile all’interno della famiglia d’api, è la madre di tutte le altre dell’alveare. La regina si sviluppa da una larva selezionata dalle api operaie e viene nutrita con pappa reale, cosi da renderla matura dal punto di vista sessuale. La vita della regina dura normalmente due anni. Breve e intensa, ma soprattutto preziosa. Oggi di contattologi a 360 gradi in Italia possiamo contarne meno di mille, le api regine, però tutti i diecimila negozi di ottica e gli oltre trentamila addetti vendono lenti a contatto monouso e molti lo fanno nel web senza neppure conoscere lo stato degli occhi di chi compra.
Da qui la mia provocazione iniziale: molti contattologi non ci stanno più a fare le api regine per trentamila api operaie senza neppure prendere la pappa reale. C’è un forte disagio economico ma soprattutto professionale. L’offerta di nuove categorie di lac obbliga il contattologo a un impegno importante di studio del fitting, mentre il cliente diventa “Lazzaro” solo quando manifesta un problema. La contattologia va rivista nel suo business. Il brand è il contattologo non il pacchetto. Il portatore deve fare quello che il contattologo gli consiglia, dall’inizio alla fine. La contattologia deve diventare un servizio professionale da 365 giorni piuttosto che un’applicazione clandestina. Pochi hanno già iniziato a farlo. È dura ma premia. E questa scelta ricade positivamente anche sul business del vista e del vista-sole. Così facendo perderete quei portatori “cane che fugge”. Poco importa. Ne avrete meno, nominalmente, ma avrete quelli giusti per voi. Tanto, al contattologo, la pappa reale è un pezzo che non la portano più.
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