L’indagine ha avuto come obiettivo analizzare gli elementi di differenza nell’acquisto di un occhiale progressivo avvenuto negli ultimi sei mesi presso un centro ottico attraverso interviste rivolte a giugno a un campione di consumatori over 45 in Italia e in Spagna, focalizzate sulle modalità di vendita proposte dal professionista della visione e sulla soddisfazione finale in merito all’uso dell’occhiale stesso. Tanti gli aspetti interessanti che ne sono scaturiti, illustrati alla platea del Forum 2022 da Marco Barilli (nella foto), sales director Italia e Grecia di Toluna. Tra questi, il fatto che i nuovi utilizzatori di progressive in Italia sono il 41% contro il 26% degli spagnoli, segno che questi ultimi arrivano prima dei nostri connazionali ad acquistare tale tipologia di lente, ma come loro lo fanno dopo aver comprato un premontato, che hanno in media utilizzato più a lungo. Elementi che evidenziano come i portatori iberici abbiano una consapevolezza più forte e più precoce rispetto alla loro presbiopia e alla necessità di iniziare a correggerla.
L’indagine si è concentrata essenzialmente su tre fasi, il pre acquisto, l’acquisto vero e proprio e il post, ognuna delle quali ha riservato delle sorprese. Nel pre acquisto, ad esempio, è interessante notare come per entrambi i paesi il principale influencer che porta a dotarsi di lenti progressive sia l’oculista (55% per gli italiani e 44% per gli spagnoli), ma in Spagna ci sia una maggiore propensione ad ascoltare anche l’ottico (36% contro il 22% dei connazionali). In entrambi i paesi comunque si giunge ad acquistare l’occhiale progressivo dopo aver effettuato una visita oculistica. Differenze si riscontrano nella tipologia dei negozi cui ci si rivolge, per il 56% ottici indipendenti per il nostro paese e per il 69% catene per la Spagna, e nelle motivazioni che portano a scegliere l’ottico: la sua autorevolezza è al primo posto per entrambi, dopo di che gli spagnoli sono più attenti alla leva prezzo e noi all’aspetto moda, all’assortimento di marche e modelli. Gli acquisti comunque in generale sono fatti prevalentemente nei centri ottici e non online. «Qui i dati ci dicono che gli utenti, gli spagnoli in maniera ancora più forte, non ci pensano nemmeno a comprare l’occhiale progressivo in rete e sono anche molto pochi quelli che raccolgono informazioni su internet, segno che c’è grande fiducia nel professionista che li porta a scegliere le multifocali», ha commentato Barilli.
Per quanto riguarda la fase di acquisto, specie in raffronto con la ricerca condotta da Toluna in Italia tre anni fa, il consumatore si trova oggi di fronte a un ottico che fa più domande, si interessa di abitudini, stile di vita, utilizzo dell’occhiale e questo denota che sono cresciute la consapevolezza del prodotto e la capacità di proporre soluzioni in base alle esigenze. «Il percorso che avete intrapreso va nella giusta direzione», ha sottolineato alla platea di Firenze l’esperto.
Il post acquisto ha invece qualche ombra in più, ma anche delle luci. La prima riguarda il prezzo. «In questo caso i consumatori dichiarano che avevano in mente una cifra quando si sono recati nel punto vendita e invece ne hanno pagata una superiore, ma contemporaneamente sono soddisfatti del rapporto qualità prezzo del prodotto acquistato - ha spiegato Barilli - Vuol dire che hanno speso di più per la capacità della persona che ha venduto le lenti di identificare il loro bisogno, capire il prodotto più idoneo e fornire le corrette indicazioni, e quindi sono contenti. È un messaggio importante per raggiungere quell’indice di penetrazione al 30% di cui si è parlato in questo evento». L’ombra più forte è invece rappresentata dal contatto post vendita. Sono poche le persone che capiscono e dichiarano di essere state ricontattate successivamente al ritiro: il 67% degli spagnoli e il 64% degli italiani hanno affermato che non è accaduto. «Invece stare vicini ai clienti nel tempo anche dopo l’acquisto può portare fidelizzazione, a un aumento della conoscenza del prodotto, a essere ancora più soddisfatti, creando valore per il settore», ha concluso Barilli.
N.T.
