Le domande sono le tante che l’ottico dovrebbe fare al proprio cliente, che oggi si mostra molto più consapevole, grazie alla costante navigazione sul web prima di un acquisto, per informarsi ma anche per cercare lo store locator, come ha sottolineato Luca Strigiotti di Essilor Italia. Dopo le domande, tuttavia, il professionista della visione deve dare delle risposte all’utente: per esserne all’altezza, occorre investire in formazione, frontale ma anche con gli strumenti digitali oggi a disposizione, come ha ricordato Pietro Speroni di Carl Zeiss Vision Italia, il quale ha anche sottolineato che bisogna comunicare bene le varie caratteristiche dei prodotti nel pre nonché nel post vendita, così da tenere ingaggiato il cliente. Quest’ultimo, inoltre, va educato anche sulla percezione del prezzo: un paio di occhiali con lenti multifocali è caro o costoso? Lo ha provocatoriamente chiesto alla platea Michele Villotti di Rodenstock Italia, secondo cui il costo presuppone un valore che si deve creare nella vendita, mentre la percezione al momento dell’acquisto di certi prodotti, ad esempio nella filiera del “bianco”, è spesso quella della banalizzazione.
Le risposte al sondaggio online e i dati di sell out delle progressive negli ultimi dodici mesi non devono, tuttavia, far dimenticare quello che a detta di Maurizio Veroli di Hoya Italia è il nodo principale, cioè i presbiti semplici, quelli che prima della soglia critica dei 45 anni sono entrati in un centro ottico magari solo per comprare un paio di occhiali da sole: va quindi approcciato quel mercato dei cinque milioni di premontati stimati che ogni anno vengono acquistati in Italia, puntando su monofocali a supporto accomodativo, nonché elevando la percezione del valore con un’ampia gamma di prodotti che abbiano tutti un buon rapporto prezzo-qualità. Del resto, come ha spiegato Paolo Pettazzoni, presidente di Anfao Gruppo Lenti, quei cinque milioni di utenti non passeranno facilmente e direttamente alle progressive: per ovviare a questo, esistono prodotti “intermedi”, come le digressive ad esempio. Inoltre tutti dovrebbero ragionare sul segmento medio delle multifocali, quello dai 150 ai 250 euro, che deve avere contenuti importanti: ampliando i volumi di vendita in questa fascia si potrà fare il salto di qualità auspicato, anche perché poi l’utente ingaggiato potrà attuare un upgrade del proprio occhiale multifocale, riducendo così un altro dei problemi identificati, il tasso di rotazione, ancora penalizzante per il mercato italiano (nella foto, da sinistra, Pettazzoni, Villotti, Veroli, Strigiotti e Speroni).
A.M.

I dati dell’indagine di mercato effettuata da questa testata su oltre 500 consumatori, contattati dopo l’acquisto di una montatura con lenti progressive, hanno rivelato un importante elemento: se da un lato l’utente finale è soddisfatto del prodotto (il 93%) non lo è altrettanto del centro ottico (si scende al 79% e al 60% sull’eventuale consiglio del punto vendita ad amici e parenti). «Questo gap è indicativo: significa che il prodotto c’è, ma non viene proposto adeguatamente ed è un aspetto sul quale dobbiamo lavorare», ha detto Marco Procacciante, amministratore delegato di Vision Group per il quale anche il circa 90% di soddisfatti non rappresenta un dato del tutto positivo. «Significa che perdiamo quasi 2 clienti ogni 10», ha sottolineato.
«Questa analisi va letta come un bicchiere mezzo vuoto che deve spronare al cambiamento - ha commentato Massimo Barberis, direttore generale di Optocoop Italia-Oxo - Trovo singolare, ad esempio, che solo un consumatore su tre venga richiamato nel post vendita: la distribuzione oggi deve presidiare tutti i punti di contatto, prima e dopo l’acquisto, con il cliente ed è questo un elemento su cui dobbiamo lavorare». Barberis, inoltre, vantando un’esperienza ventennale nell’industria, ha indicato cosa è più difficile far funzionare nel retail. «Sicuramente il Crm - ha detto - Il suo uso sistematico potrebbe rappresentare un grande cambiamento culturale per il nostro settore».
Altro punto dolente i giovani presbiti che, sempre dati alla mano sono in crescita negli ultimi cinque anni di oltre un milione di soggetti, non sono adeguatamente equipaggiati e sono spaventati dal costo del prodotto anche solo per una piccola correzione. Il suggerimento di Laurent Schmitt, amministratore delegato di Netcity, è aprire al pubblico i laboratori del centro ottico. «Mostrate quello che fate e le varie fasi di lavorazione di una montatura con lenti progressive», ha consigliato il manager.
Chiude Procacciante sullo spauracchio internet. «Se dal sondaggio risulta che il web non è il canale attraverso il quale l’utente acquista lenti progressive, sicuramente è il principale mezzo con cui cerca informazioni - ha detto - Nel centro ottico bisogna puntare alla customer journey: ci devono essere tutti gli elementi che mettano il professionista nelle condizioni di prescrivere la lente giusta con l’adeguata strumentazione e il consumatore di percepire i benefici che può ottenere, il reale valore del prodotto e il lavoro che c’è dietro» (nella foto, da sinistra, Vettore, Schmitt, Barberis, Procacciante e Fabrizio Valente, fondatore e amministratore delegato di Kikilab).
F.T.

Sarà una mattinata intensa: da una parte i corsi incentrati sulle soluzioni per la migliore compensazione della presbiopia, all’interno del programma di Progressive Business Forum; dall’altra, in plenaria, si terrà sino alle 13 L’ottico che verrà, iniziativa di cui sono artefici la Scuola Internazionale di Ottica e Optometria di Firenze, insieme al suo ramo formativo dedicato alla gestione aziendale, la Sga, e all’editore di questa testata.
«La massificazione delle vendite dell’occhiale legato alla moda sta appiattendo la professionalità dell’ottico optometrista, soprattutto in un mercato in cui il consumatore è sempre più deciso e molto spesso conosce già quello che vuole acquistare grazie a internet, divenuto peraltro anche un competitor tramite l’e-commerce». Parte da questi presupposti Silvano Abati (nella foto), direttore della Sioo di Firenze, per precisare a b2eyes TODAY quello che può rivelarsi il vero antidoto per il centro ottico indipendente: un'esperienza d’acquisto unica per il cliente finale. «Abbiamo perciò pensato a un convegno come questo, in grado di rimettere al centro della filiera le capacità dell’ottico, la sua abilità di saper apprezzare la qualità dell’occhiale, l’estetica ricercata sulla base della forma del viso, ma anche di rinverdire la sua professionalità, così che ritorni a essere basilare nella scelta della montatura, delle sue dimensioni, del suo adattarsi in relazione alla tipologia di lente che dovrà contenere», sottolinea ancora Abati.
(red.)

I dati dell’indagine di mercato effettuata da questa testata su oltre 500 consumatori, contattati dopo l’acquisto di una montatura con lenti progressive, hanno rivelato un importante elemento: se da un lato l’utente finale è soddisfatto del prodotto (il 93%) non lo è altrettanto del centro ottico (si scende al 79% e al 60% sull’eventuale consiglio del punto vendita ad amici e parenti). «Questo gap è indicativo: significa che il prodotto c’è, ma non viene proposto adeguatamente ed è un aspetto sul quale dobbiamo lavorare», ha detto Marco Procacciante, amministratore delegato di Vision Group per il quale anche il circa 90% di soddisfatti non rappresenta un dato del tutto positivo. «Significa che perdiamo quasi 2 clienti ogni 10», ha sottolineato.
«Questa analisi va letta come un bicchiere mezzo vuoto che deve spronare al cambiamento - ha commentato Massimo Barberis, direttore generale di Optocoop Italia-Oxo - Trovo singolare, ad esempio, che solo un consumatore su tre venga richiamato nel post vendita: la distribuzione oggi deve presidiare tutti i punti di contatto, prima e dopo l’acquisto, con il cliente ed è questo un elemento su cui dobbiamo lavorare». Barberis, inoltre, vantando un’esperienza ventennale nell’industria, ha indicato cosa è più difficile far funzionare nel retail. «Sicuramente il Crm - ha detto - Il suo uso sistematico potrebbe rappresentare un grande cambiamento culturale per il nostro settore».
Altro punto dolente i giovani presbiti che, sempre dati alla mano sono in crescita negli ultimi cinque anni di oltre un milione di soggetti, non sono adeguatamente equipaggiati e sono spaventati dal costo del prodotto anche solo per una piccola correzione. Il suggerimento di Laurent Schmitt, amministratore delegato di Netcity, è aprire al pubblico i laboratori del centro ottico. «Mostrate quello che fate e le varie fasi di lavorazione di una montatura con lenti progressive», ha consigliato il manager.
Chiude Procacciante sullo spauracchio internet. «Se dal sondaggio risulta che il web non è il canale attraverso il quale l’utente acquista lenti progressive, sicuramente è il principale mezzo con cui cerca informazioni - ha detto - Nel centro ottico bisogna puntare alla customer journey: ci devono essere tutti gli elementi che mettano il professionista nelle condizioni di prescrivere la lente giusta con l’adeguata strumentazione e il consumatore di percepire i benefici che può ottenere, il reale valore del prodotto e il lavoro che c’è dietro» (nella foto, da sinistra, Vettore, Schmitt, Barberis, Procacciante e Fabrizio Valente, fondatore e amministratore delegato di Kikilab).
F.T.