Per quell’occasione, a una serie di domande sulle lenti oftalmiche multifocali quattro optometristi ed esperti di lenti a contatto specialistiche hanno risposto da diverse parti del mondo grazie a video registrati e mandati in onda durante i lavori in plenaria. «Tom Arnold dagli Stati Uniti, Damon Ezekiel dall’Australia, Joe Romanos dal Libano e Brian Tompkins dal Regno Unito condividono tutti l’importanza di prescrivere le lenti oftalmiche progressive già nella sala refrazione e la crucialità del dialogo che, analizzando lo stile di vita, le esigenze e le aspettative del soggetto, permette di scegliere la tipologia e geometria delle lenti multifocali più idonee aumentando il successo durante il porto», spiega a b2eyes TODAY Daddi Fadel, che insieme a Nicola Di Lernia, curatore dell’evento fiorentino, ha avuto l’idea di coinvolgere questi professionisti internazionali, anche senza ospitarli fisicamente sul palco del Palazzo dei Congressi.
«Tutti e quattro concordano anche sul follow-up post vendita, chiamando il cliente per accertarsi dell’adattamento - prosegue Fadel - Ma quello che salta agli occhi è soprattutto l’approccio diverso nella scelta della tipologia della lente multifocale: dove l’optometria è riconosciuta e regolamentata da diversi anni, infatti, il professionista opera con più sicurezza, serenità e direi anche conoscenza maggiore delle lenti oftalmiche multifocali, fattori che lo portano a prescrivere nella maggioranza dei casi quelle personalizzate. Invece il collega del Libano, paese in cui l’optometria è stata regolamentata solo a marzo di quest’anno, prescrive maggiormente lenti standard». Ne consegue, secondo Fadel, che di questa figura professionale «beneficiano tutti, le aziende oftalmiche, il mercato e principalmente il cliente, che riceve un servizio e un prodotto di qualità migliori: insomma i giorni delle lenti universali che vanno bene per chiunque sono giunti al termine, perciò è cruciale mettersi al passo con i tempi» (nella foto, Fadel e Di Lernia al Progressive Business Forum).
(red.)

«Qual è la principale causa di acuità visiva ridotta?», ha chiesto Vuga in apertura di intervista. «Mi ha molto meravigliato uno studio epidemiologico, condotto recentemente in Europa, che ha dimostrato come, tra tutte le cause di perdita di acuità visiva, quella più importante è l’ametropia: ciò significa che un grande numero di persone con un’acuità visiva ridotta non mette gli occhiali e questo rappresenta la causa principale dell’abbassamento della vista, più della cataratta e della degenerazione maculare senile, ad esempio – ha detto l’oftalmologo davanti a una platea attenta e rappresentativa della filiera della vista e della visione – Il risultato è sorprendente, soprattutto per un continente evoluto come l’Europa. Le donne, inoltre, risultano quelle che maggiormente non adottano una correzione visiva, a conferma dell’influenza del fattore estetico e della scarsa accettazione di dover portare occhiali correttivi, soprattutto in caso di presbiopia».
Per poter avvicinare i propri pazienti all’occhiale e alla necessità di indossarlo per vedere meglio, Bandello ha affermato di operare una strategia di convincimento facendo leva sul fatto che il soggetto vedrà meglio e avrà così una qualità di vita migliore.
Poi il tasto dolente: i premontati, che risulterebbero spesso indicati dall’oftalmologo ai propri pazienti come prima soluzione, a sfavore di una montatura con multifocali. «Più del 50% degli ottici, secondo il sondaggio effettuato da b2eyes, ritiene che il mercato italiano delle progressive non ottenga risultati perché l’oculista le sconsiglia ai propri pazienti – ha incalzato Vuga – Qual è la sua opinione su queste lenti?». Bandello ha precisato di non poter vivere senza le proprie multifocali e di non avere la percezione di questo comportamento da parte dei suoi colleghi. «Non conosco nessun oftalmologo che sia contro l’impiego delle progressive o che abbia un atteggiamento di scetticismo nei loro confronti - ha precisato il medico oculista - Forse ci sono alcune categorie di pazienti, come quelli molto avanti con l’età, cui è meglio sconsigliarle, soprattutto se non le hanno mai portate, perché, in generale, sono meno disponibili agli adattamenti rispetto al quarantenne o al cinquantenne che iniziano a usarle: per questi ultimi non ho dubbi nel spingerli verso le progressive». Bandello ha, inoltre, spiegato che il centro ottico potrebbe diventare «la sede in cui diffondere informazioni all’utente finale sulla salute visiva: anche l’ottico avrebbe numerosi vantaggi, al contrario di una contrapposizione con il mondo oculistico, che non condivido».
Sul palco del Progressive Business Forum è poi salito Danilo Mazzacane, segretario generale di Goal, che ha sottolineato la difficile situazione in cui deve esercitare l’oculista italiano, per via della scarsa disponibilità in ambito sanitario pubblico di strumentazione all’avanguardia. «Il medico è in difficoltà nel rapporto con il paziente e spesso non è in grado di effettuare su di lui un’analisi accurata e di considerarlo come una persona con le proprie necessità – ha sottolineato Mazzacane – È, quindi, necessaria una collaborazione fra oftalmologo e ottico per supportare l’informazione e l’educazione ai cittadini al benessere e alla propria salute visiva: auspico in questo senso di elevare il centro ottico a “centro della buona visione” in cui possano essere presenti tutte le figure professionali per lavorare insieme» (nella foto, da sinistra, Mazzacane e Bandello sul palco del Progressive Business Forum).
F.T.

I capelli con l’età diventano meno folti. Questo problema si verifica soprattutto negli uomini. Il 50% degli uomini diventa calvo dopo i 40 anni. Anche le donne perdono i capelli ma più lentamente degli uomini. Sì, è sgradevole ma c’è anche un vantaggio: anche i peli del corpo cominciano a smettere di crescere. Diminuisce l’altezza. Cominciamo a contrarci dopo i 35 anni, quando raggiungiamo l’altezza massima per poi iniziare a perdere centimetri. A 80 anni una donna può aver perso fino a 8 cm, un uomo fino a 5. Motivi? Nel lento processo di invecchiamento i dischi delle vertebre diventano più sottili e si perde tessuto osseo. Il metabolismo rallenta. Ogni 5 anni, dopo i 25, perdi il 5% di metabolismo. A 45 sei già al 20%. Significa che se hai un introito di 1.800 calorie al giorno devi ridurne l’assunzione del 10% altrimenti ingrassi. La donna tende a guadagnare circa 7 chili tra i 40 e i 55 anni. Ma dai 42 anni iniziano nuovi progetti. Le donne in particolare arrivano ai 24 anni con la visione del proprio futuro rosea e ricca di aspettative, ai 40 anni toccano il punto più basso della loro curva emotiva, che coincide con la consapevolezza degli errori commessi. Toccato il fondo si risale: le statistiche dimostrano che, nella maggior parte dei casi, le donne di 42 anni ritornano a essere felici e spesso cominciano a valutare la possibilità di una nuova storia d'amore, persino con uomini più giovani. Il tempo giusto per un nuovo progetto di salute e benessere personale. Anche nella vista.
Da domani va disegnata una nuova ottica pensata solo per questo pubblico di quarantenni e oltre che ha l’obbligo di maturare in efficienza e serenità. Per iniziare alla grande conosco uno stratagemma. Quello dello scalatore. Lo utilizzano i più esperti per scalare una montagna importante. Partono dalla vetta e disegnano il percorso a ritroso. Perché non partono dalla base? Perché se lo facessero potrebbero arrivare a un punto dove si rendono conto di non poter proseguire. E, comunque, partire dalla vetta è un po’ come esserci già arrivati. Prendete carta e penna e disegnate un triangolo. Nella parte più alta metteteci un puntino che definisce qual è l’obiettivo da raggiungere. Descrivetelo in maniera analitica e concreta. Sotto quel puntino ponete l’obiettivo precedente da raggiungere e così via, fino alla pianura, il punto di partenza. Io l’ho fatto per testare il concetto dell’ottica 2.0 dedicata agli over 40. In punta ci ho messo il Lifetime Value, il valore del cliente nel tempo, ovvero il valore economico che noi diamo o dovremmo dare a ogni singolo cliente. Se ci lavorate, potreste raddoppiare qualsiasi valore del singolo. Il mio pasticciere l’ha fatto con me. Vado da lui tutti i giorni lavorativi per 10 mesi circa all’anno per la colazione. Spendo 2,50 euro al giorno per 20 giorni e 10 mesi per un totale di 500 euro. Non male, ma lui si è proposto di farmi spendere di più. Attraverso i social mi avvisa di dolci realizzati per le feste e mi stimola a comprarli da lui. Infine, prima di chiudere, dato che apre molto presto, si è inventato un “happy together”, ovvero uno spritz di fine giornata accompagnato con eccellenti stuzzichini. Risultato?  Ha raddoppiato il mio Lifetime Value di un anno passando da 500 a 1.000 euro.
Un gradino sotto e troviamo lo standing, il vostro standing. Letteralmente significa “stare in piedi”, in sostanza è la reputazione che ci siamo costruiti attorno per poter fare ciò che facciamo e per quanto ci facciamo pagare. Lo standing per un professionista dell’ottica e optometria è tutto. Il successo può essere negato, anche su una conoscenza elevata, se il professionista non ha fatto su se stesso un percorso personale che lo ponga di fronte alla gente come il numero uno.
Sotto lo standing ecco l’ottica slow: di fronte a un pubblico che ha sempre fretta deve riportarlo a un binario di consapevolezza che ciò che vede è ciò che lo rappresenta. “Sei ciò che vedi” è il messaggio stile pubblicità progresso che vi invito a cavalcare, ossia ricordare alle persone che l’80% delle informazioni che definiscono il loro vivere di tutti i giorni passa attraverso i loro occhi. Se gli occhi non ci vedono bene è come uno smartphone che non prende il segnale.
Un gradino sotto, e siamo arrivati in pianura, ecco il progetto di salute e benessere personale. Gli over 40 sono i migliori clienti: un “rinascimento personale” in cui la vista può fare la parte del gigante, se siamo in grado di spiegarlo prima. Considerando che la prima dotazione di occhiale progressivo in Italia avviene a 56 anni, mentre in altri paesi arriviamo a 45, di fatto avete perso 12 anni, 144 mesi e 4.320 giorni di progetto di benessere visivo di quel cliente. Soldi ma soprattutto senso di impotenza, mentre in Italia ogni anno si vendono 5 milioni di premontati. Se dobbiamo puntare a un nemico, come nella celebre "Bustina di Minerva" di Umberto Eco, puntiamo all’annullamento dell’automedicazione, dell’autoprescrizione del popolo italiano over 40. Riduciamo del 20% l’uso dei premontati e avremo ottenuto la nostra prima vittoria. Questa, bisogna ricordarlo, è e sarà una “guerra di campanelli”.
Nicola Di Lernia

«In un contesto positivo, in cui i clienti si dichiarano soddisfatti della propria esperienza di acquisto e del prodotto che hanno acquistato, emergono alcuni punti da tenere in considerazione: il canale online risulta ancora piuttosto marginale per l’acquisto di lenti progressive, mentre l’ottico detiene il ruolo di attore principale nel consigliare la lente, nel fornire indicazioni circa la sua manutenzione e il suo utilizzo, nel fidelizzare i clienti al riacquisto presso il medesimo punto vendita». È quanto si evince dalle risposte dei 504 italiani over 45 intervistati, uomini e donne, che negli ultimi sei mesi hanno acquistato un paio di occhiali con lenti progressive.
«I dati raccolti mettono in evidenza due aree passibili di miglioramento: da un lato, il tema pricing, che risulta essere superiore rispetto alle aspettative di più del 50% dei clienti finali, quando sollecitati sull’argomento; e, dall’altro, il fatto che solo 1 ottico su 3 fornisce un servizio di customer care post vendita, area che potrebbe essere implementata in virtù della fidelizzazione dei clienti», si legge nelle sintesi dei risultati del sondaggio, commentati sul palco dell’auditorium del Palazzo dei Congressi da Nicola Di Lernia e utilizzati come spunto di riflessione anche nelle tavole rotonde della giornata di lavori a Firenze.
Se dunque il 93% degli intervistati si dichiara molto o abbastanza soddisfatto dell’esperienza d’acquisto dell’occhiale con lenti progressive, il 58% ha tuttavia dichiarato che il prezzo finale era più alto di quello che aveva in mente e solo il 31% di essere stato contattato dopo l’acquisto per sapere dell’adattamento dell’occhiale (nella foto, una delle slide del sondaggio presentate al Progressive Business Forum).
A.M.