La giornata di domenica scorsa per quanto densa di incontri e interventi, con ogni sorta di approfondimento è passata veloce, con un visibile, grande coinvolgimento dell'audience. Eppure l'incontro delle “signore dell'ottica” è stato un momento di relax liberatorio, oltre che un supporto di servizio. Tema: le donne e le lenti progressive. Titolo: Le donne (soprattutto quelle dell'ottica) lo sanno. In primo piano le riserve sull’uso di queste lenti che rivelano irrimediabilmente l’età, punto dolente per chiunque. Divertente la formula per convincere, un decalogo sui generis, perché di soli sei punti, su quello che si può fare con le progressive. Tutto giocato sul sense of humour che possono permettersi solo professioniste, ottime comunicatrici e con la rara capacità di saper prendersi in giro.
1) Mettersi il rossetto senza che sbavi. 2) Smaltarsi le unghie, soprattutto quelle dei piedi. Immediata la semplicistica replica da una voce maschile nel pubblico: ci sono le estetiste cinesi. 3) Leggere il menù al ristorante. Seguito dal commento sull'imbarazzante situazione di chi, per non indossare gli occhiali, lo fa leggere dal partner, o “record del macchinoso”, lo fotografa con lo smartphone, per poi ampliarne le scritte. 4) Agganciarsi le collane. 5) Allacciare il cinturino del sandalo tacco dodici. 6) Individuare la macchia sul capo prima di metterlo in lavatrice.
Un perfetto lavoro di squadra in tinta rosa, che volutamente enfatizza un’immagine di donna rétro, mix di angelo del focolare e bella statuina. In visibile contrasto con le considerazioni di marketing e psicologiche molto mirate, che hanno preceduto il simil decalogo. Sabrina Lotto di Essilor Italia con ironia ha confessato di aver dimenticato gli occhiali, e di non avere ancora l'abitudine e la gestualità giusta per indossarli. Lo stesso ha detto Elena Rubino di Carl Zeiss Vision Italia, sostenendo, sicura e prammatica, la loro utilità per coprire le zampe di gallina. Sempre secondo Sabrina per convincere una donna a usare le lenti progressive sarebbe meglio che a seguirla nel centro ottico non ci sia una venticinquenne, che il problema non sente e non può sentire. E ha aggiunto: l’ottico deve intercettare la possibile cliente quando viene a comprare gli occhiali da sole. La giornalista Michela Vuga, brillante moderatrice dell’intera giornata, ha dichiarato che per lei sono un accessorio con cui divertirsi, da cambiare secondo l’abito e l’occasione. Coerente, sfoggia un modello nero austero con il tocco femminile di un dettaglio di perle. Anna Maria Nicolini di Hoya Italia insiste che gli occhiali, soprattutto nel mondo del lavoro, danno autorevolezza. Bisogna convincere le donne che con un occhiale aggressivo si riesce a espandere le proprie potenzialità. Occorre lanciare un messaggio di coraggio, è il parere di Alessandra Barzaghi di Transitions Italia, look e occhiali da fashion victim, senso dell'umorismo e un passato di comunicazione nella cosmetica. I presbiti sono in aumento, aumenta l'età media e le persone d'età vogliono sentirsi giovani. È importante far capire che con queste lenti si può tornare a fare quello che si faceva, da giovani, anzi da più giovani. E a questo proposito l'idea, volutamente esasperata e provocatoria, del simil-decalogo (nella foto, da sinistra, Vuga, Nicolini, Barzaghi, Lotto e Rubino).
Luisa Espanet

Opportunità è stata di gran lunga la parola più utilizzata, e come sovente accade, spesso collegata a quelle che possono in prima battuta essere evidenziate come delle criticità. In una prima declinazione è legata alla possibilità, a volte non adeguatamente sfruttata, di porre domande al portatore che si reca presso il centro ottico, sia che si tratti di un cliente acquisito che torna sia di uno che varca per la prima volta la soglia del negozio, non attendendo che sia lui a porgere quesiti. Un’opportunità di capire i suoi bisogni visivi, le sue abitudini, le necessità particolari che vuole vedere soddisfatte. E anche i suoi dubbi, perché in questa fase si possono fugare eventuali pregiudizi, che nel campo delle progressive sono ancora in tanti casi radicati, avviando un processo virtuoso di trasmissione dell’informazione. Di opportunità si è parlato anche chiamando in causa i premontati. Molti presbiti semplici che li acquistano in cerca di una soluzione rapida, facile e poco costosa non sanno che si tratta di una alternativa di emergenza e “fai da te”: occorre cercare di capire come approcciare quel mercato per aprire alla possibilità di aumentare la quota di penetrazione delle progressive, che è obiettivo comune di tutti coloro che hanno riflettuto collettivamente sul tema in occasione di questo Business Forum. 
E opportunità è legata anche a un altro dei termini che si sono sentiti ripetere continuamente: post vendita. Il fatto che, come emerso, una quota significativa di clienti dopo l’acquisto non venga ricontattata né sul breve né sul lungo periodo è infatti una opportunità da cogliere, per farlo sentire importante, per fidelizzarlo, per proporgli nuove soluzioni intercettando necessità che possono essere aumentate e mutate nel tempo, elevando così anche il tasso di riacquisto e consolidando un legame duraturo con ovvie implicazioni sul business. Se quindi nel centro ottico, ossia al momento della vendita le cose funzionano, bisogna concentrare l’attenzione sulle fasi del pre e appunto del post vendita, in cui la comunicazione, è stato sottolineato, è vitale per mantenere il cliente ingaggiato e far proseguire la relazione. Una fase così importante sulla quale anche le aziende stanno facendo significativi sforzi per supportare gli ottici con strumenti e servizi ad hoc per accompagnare il consumatore: un cambiamento culturale che va sostenuto. 
Non da ultima, una delle parole più ricorrenti è stata semplicità: di utilizzo, poiché più un prodotto è semplice da usare nonostante la sua intrinseca complessità, più ha successo, ma soprattutto di linguaggio, preziosa perché basilare nel trasferire al portatore che approccia un prodotto tecnologicamente avanzato come le progressive caratteristiche e benefici che sono decisivi per la decisione di acquisto. E fanno passare su un piano diverso la questione prezzo.
N.T.