Il buco, il trapano e la lente a contatto

Io sono un pessimo bricoleur, quando devo appendere un quadro torno in uno di quei centri dove normalmente chi vende mi parla del trapano senza realmente comprendere che se mi offrisse una scatola di buchi potrei comprarglieli a peso d’oro: prendo il buco giusto dalla scatola e lo “appendo” al muro insieme al suo quadro. Considerate che negli ultimi anni sono apparsi adesivi che sostituiscono i chiodi, potenti anche per oggetti in metallo. Probabilmente non ero l’unico a chiedere una scatola di buchi a chi vendeva trapani…La contattologia sta vivendo un momento di gloria. Sebbene abbia definito in passato la sua una “crescita nana”, in un decennio questa scalata è risultata lenta ma inesorabile: come afferma l’autorevole Contact Lens Spectrum, tra il 4% e il 5% su base annua per otto anni di fila a livello mondiale. Inoltre in un decennio abbiamo potuto osservare un tasso annuo di crescita del sell in a valore pari al 3% per l’Italia e al 5% per l’Europa, secondo i dati Euromcontact. Il merito va ai materiali sempre più performanti, alle nuove categorie di prodotto, ma anche alla spinta di private label, sconti e promozioni. In sostanza la crescita costante delle lac sta in un mix di avvenimenti, tra cui il prezzo, che hanno fatto tutti ponte sulla grande depressione economica. Eppure in Italia, nonostante le lac siano vive e attive su nuovi segmenti professionali, come quello della progressione miopica ad esempio, l’ottico dimostra un sano scetticismo sul loro futuro, soprattutto sulla loro abilità a contribuire al margine dell’impresa. Pare che la scatola abbia una forbice troppo stretta tra confidenziale e pubblico e che scontisti, catene e web la riducano ulteriormente a scapito soprattutto di chi applica e si vede “sottrarre” il cliente dopo pochi riacquisti. Questa affermazione è centrata soprattutto se l’ottico che la sentenzia è quello che vende il trapano. Nessuna categoria di prodotto ha potenzialità di fidelizzare il cliente quanto la lac. Allo stesso tempo la lac obbliga il cliente a ripetuti passaggi in negozio e, soprattutto, permette all’ottico di offrirgli una serie di “buchi”, pardon servizi e prodotti collaterali, che se ben centrati esaltano il valore di quel cliente e distolgono il professionista dal guardare solo il poco guadagno della scatola. Cerchiamo quindi di non vendere solo trapani-scatole, ma soprattutto buchi-soluzioni integrate alle lac. Il mondo ha bisogno di buchi. pillole@nicoladilernia.it