«Siamo nello Stato dell’Indiana, alla fine dell’800: qui nasce il colonnello Sanders - ha spiegato Stefano Bartoli (nella foto) alla platea del Progressive Business Forum 2022 - Una vita travagliata la sua: orfano, diventa avvocato per corrispondenza e inizia a lavorare come benzinaio. Al distributore decide di associare una piccola cucina. Fa benzina e cucina un ottimo pollo fritto. Tutti ci vanno e ben presto, per la notorietà acquisita, viene nominato colonnello, il più altro grado riconosciuto in Indiana. A 65 anni ha un’intuizione, l’idea del franchising. Decide quindi di vendere la ricetta del pollo fritto». Bartoli riporta i risultati di questa esperienza. «Un disastro - ha detto il professionista - Sanders colleziona in due anni 1.009 rifiuti, ma non si ferma, provandoci ancora una volta, grazie alla quale ottiene un importante successo con la nascita di quella che oggi è Kfc, il cui logo riporta proprio il volto del colonnello».
Ma quali sono le caratteristiche di questa storia di successo? «In qualsiasi attività possiamo incontrare limiti e la natura di ogni limite è il suo superamento - ha precisato Bartoli - Nel caso di Sanders bisogna sottolineare la capacità di reggere emotivamente per due anni 1.009 rifiuti: cosa ha dunque messo in dubbio? Il prodotto o la strategia di vendita? Sicuramente non ha mai messo in dubbio la ricetta del pollo fritto e ogni volta si chiedeva come poteva comunicarla meglio». I mille rifiuti hanno fatto entrare in gioco la resilienza. «Se un limite vi manda al tappeto, è un nemico che vale la pena di combattere - ha aggiunto Bartoli - Più l’ostacolo è sfidante più merita attenzione: dobbiamo dimostrargli che siamo in grado di rialzarci ed è proprio nel momento in cui si cade che si migliora e che si registra un’evoluzione».
Alla resilienza si aggiunge la determinazione. «Essere resilienti non basta, credere in maniera profonda in ciò che si sta vendendo non è sufficiente, occorre determinazione - ha sottolineato il professionista - Serve quella che io chiamo “resiliente determinazione”: cadere e rialzarsi in maniera corretta, subito nella direzione in cui avrò una possibilità di superare il limite».
L’idea di andare oltre per Bartoli prevede di sorpassare una barriera che sta sempre nel futuro, la quale influisce in maniera più potente sulle azioni presenti. «Per poter realizzare il futuro lo devo vedere, per una costruzione psicobiologica: ma come faccio? L’essere umano a differenza degli animali può immaginare l’avvenire - ha spiegato ancora Bartoli – In sostanza devo visualizzare l’ostacolo e oltrepassarlo: venendo al settore dell’ottica, se non fate vedere come sta una lente su quel volto, le possibilità di vendita si abbassano».
Quindi come andare oltre? «Se non andiamo oltre un limite, una credenza ad esempio, torniamo indietro - ha concluso Bartoli - Per andare oltre ci servono la resilienza, ossia sopportare il fallimento, e la determinazione, ma devo sapere dove andare, devo quindi avere una strategia che sia sostenibile nel tempo».
F.T.
