Non abbiamo fatto in tempo a salutare la Befana che subito iniziano i lavori per Mido 2026. Il 2025 è stato caratterizzato da luci e ombre. Se il sell out ottico in Italia nel primo semestre è cresciuto, a valore, del 3,2% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente, le esportazioni verso gli Usa, per i motivi che conosciamo, sono diminuite del 34,5%, sebbene in generale la decrescita export sia stata contenuta a 3,7%. Di contro, sul mercato interno, alla frenata dell’inflazione, che a ottobre è stata dell’1,2%, pare corrispondere una rinnovata sensibilità del consumatore al prezzo. Ma la Befana, si sa, porta dolci e carbone.
Nel primo caso è ancora valida la resilienza degli italiani verso il vista, il quale tiene, soprattutto se è rinforzato da soluzioni e servizi accessori. Lo testimonia l’upgrade funzionale che è cresciuto nel segmento del fotocromatico, della lente colorata e dell’alto indice sulle progressive. Nel sell out si è evidenziata la polarizzazione tra retail indipendente e catene nella gestione del valore e dei volumi. Ai primi il compito di “valorizzare” l’esperienza d’acquisto del portatore. Alle seconde la necessità di “venderla”, ovvero comunicarla ancor prima dell’ingresso del cliente.
Spezzerei anche una lancia a favore del risultato di contenimento del calo di export per la nostra industria. Perdere negli Stati Uniti un terzo e recuperare comunque nel resto del mondo rappresenta un segnale di diversificazione veloce e intelligente.
I carboni più duri da masticare nei prossimi mesi saranno la pressione sui margini da parte dei consumatori, maggiormente price sensitive, con un’inflazione in frenata ma che è costata cara negli ultimi anni, e la capacità dell’ottica indipendente di maturare a sua volta una maggiore sensibilità al customer journey e alla gestione del post vendita. In sostanza si potrà continuare a crescere a valore ma offrendone uno maggiore al cliente rispetto al passato.
Se siete già pronti a questa sfida, vi propongo una mini agenda per il mese di gennaio, per iniziare l’anno con i migliori propositi. Se non avete ancora programmato la visita a Mido, fatelo, anche se non avete intenzione di acquistare. Rigenerate i protocolli di vendita e di post vendita oltre che i richiami programmabili. Concentratevi su tre o quattro Kpi importanti da incrementare, come il migliore mix oftalmico per la vostra azienda, la percentuale di nuovi clienti, la crescita della busta media, in particolare sul monofocale. Ripensate la vostra comunicazione al pubblico, mixandola tra professionale e promozionale con un pizzico di sano umorismo. Pianificate la vostra formazione in funzione degli obiettivi aziendali, non soltanto delle passioni personali. Datevi un mantra e condividetelo con la vostra squadra. Se volete, posso condividere con voi il mio per il 2026: occupare gli spazi con la migliore qualità di gioco. Il calcio è spesso metafora di vita, soprattutto in Italia.
Nicola Di Lernia
