L’indagine di Gfk, illustrata a Mido 2022, è stata realizzata su un campione di quattromila persone, italiane e dei principali paesi europei, che negli ultimi dodici mesi hanno acquistato occhiali: nello specifico, sono state analizzate le nuove modalità per individuare le preferenze del canale di vendita. Si è parlato molto del nuovo approccio pragmatico del consumatore post Covid. Non crollano i dati riferiti a chi cerca il buon rapporto qualità-prezzo (55%), il cosiddetto value for money, ma cresce altrettanto prepotentemente l’approccio di coscienza (31%) di chi seleziona un’azienda o un professionista per i valori che è in grado di trasmetterci. In particolare, la coscienza ecologica resta sempre al primo posto tra i key trend dell’utente che pone tra le proprie necessità primarie quella di una vita con il minor impatto possibile sull’ambiente. Per questo motivo il tempo dedicato alla ricerca di informazioni su internet prima di entrare in un negozio e scegliere il prodotto è in crescita e, nel segmento degli occhiali da sole, coinvolge il 78% degli intervistati italiani. Un primato nell’Europa del sud che vede solo il 50% dei francesi sul pc prima che sul punto vendita. Paradossalmente, la ricerca online di informazioni che precedono l’ingresso in negozio è maggiore sul sole che sul vista e, pur essendo appannaggio della fascia giovane (74%), non vede un crollo negli over 55 anni (64%). Questo fenomeno appare più transgenerazionale di quanto vogliamo pensare. È un modo per dirci che i consumatori non vogliono credere a priori a ciò che verrà raccontato loro in fase di acquisto, sebbene la psicologia ci insegni che l’80% delle decisioni sono più emozionali che razionali. M’informo, mi confronto, ma desidero prendere in considerazione anche i miei sentiment dopo aver soppesato le ragioni. Infatti, tra i driver dell’acquisto, il prezzo nell’occhiale, sia da sole sia da vista, che era al primo posto nel 2019, oggi è soltanto quinto.
Cosa ci può dire questa ricerca oltre i numeri presentati a Mido? Il mix ideale per potersi definire un centro ottico con un grande futuro davanti è possedere una duplice identità sovrapponibile, quella fisica e quella digitale. Non ne basta una, anzi: ognuna deve potersi specchiare nell’altra. Altro dato rilevante, che resta irremovibile, è la pole position della qualità della visione e quindi delle lenti e del design dell’occhiale. Un matrimonio che va celebrato in due momenti diversi. La proposta al cliente avviene sulla base delle sue personali esigenze. In questa fase non va trascurato il prezzo: se però i passaggi precedenti sono corretti, apparirà come un dettaglio in secondo piano. Infine, una nota amara sulla capacità degli elementi dello staff di essere driver dell’acquisto di un occhiale. L’attenzione nei loro confronti cresce sì nel vista, al quarto posto, mentre nel sole è soltanto al sesto. Perché il rapporto umano nella scelta di una montatura si posiziona al sesto posto, dopo prodotto e prezzo, nel sole? È una domanda che ci dobbiamo porre tutti, soprattutto se la ricerca di una vita senza frizioni gratuite diventerà il mantra del futuro. Un grande comunicatore della vendita americano diceva: volete aver ragione o volete vendere? Purtroppo questa arte è stata generalmente declassata a un mero meccanismo tecnico privo di anima (che è quella che fa vendere) e di upgrade formativi (che fanno stare sul mercato meglio di altri). Servire non è essere servi, ricordiamolo almeno ai nostri giovani.
