Completamente inattivi in questa fase di emergenza sanitaria, nelle loro valigie hanno chiuso occhiali da sanificare e dignità da preservare. Ma già nella fase due e ancora di più in quella successiva avranno un ruolo fondamentale per far ripartire il sell in
Nelle aziende eyewear e oftalmiche la forza vendita è divisa tra consulenti commerciali, che svolgono un lavoro disciplinato da contratto di dipendenza, e agenti liberi professionisti, che hanno da subito chiesto, attraverso le associazioni di categoria, provvedimenti di tutela economica da parte del governo. Risulta che alcune realtà del nostro settore abbiano riservato ai propri venditori freelance la possibilità di riscuotere anticipi provvigionali sulle vendite future, mentre altre hanno proposto quote di Tfr maturato. Diverse aziende invece, a causa di evidenti problemi di liquidità, si sono viste costrette a ridurre o a eliminare minimi garantiti e rimborsi spese o hanno addirittura messo in stand by somme in riscossione, dovute ai propri venditori.
Anche nell’ottica i rappresentanti, per usare la denominazione consolidata, che vede questi professionisti con la valigia come ambassador delle aziende che appunto rappresentano, sono la spina dorsale del sistema economico: i primi che potrebbero rilanciare il mercato, nel ruolo di anello di congiunzione tra le imprese e i clienti ottici. Potrebbero: purtroppo questa volta non dipenderà da loro il futuro, ma da una serie di fattori economici e sociali, in cui protagonisti saranno i consumatori, che si muoveranno in un mondo totalmente cambiato. Saranno i consumatori a decidere cosa diventa importante, ma la speranza che l’occhiale, come ausilio visivo, dispositivo di protezione con o senza le caratteristiche di accessorio, possa rientrare nella lista delle necessità primarie è concreta. Tuttavia, quando si parla di necessità e non di desiderio, in uno scenario in cui la moda e i trend sono sprofondati in classifica per ciascuno di noi e in cima restano preoccupazione e mere esigenze, perché un ottico dovrebbe aderire, in vista della ripresa ipotizzata dal 4 maggio, a un’attività di sell in, se il sell out del prodotto in stock rappresenta l’unico vero obiettivo dopo il blocco totale e il repentino calo dei fatturati? In condizione di mancanza di liquidità, con l’esigenza di effettuare investimenti che attengono alla corretta igiene del punto vendita e in presenza di un flusso di clientela da disciplinare, cosa potrebbe spingere l’ottico ad acquistare prodotto?
Dopo la fase di connessione emotiva e i messaggi di vicinanza, con o senza risvolti economici di favore, la fase due non può certamente essere solo la strada degli sconti praticati dalle aziende e la maratona delle pubblicità dei brand. Non può essere l’illusoria proposta di resi contro prodotto. Potrebbe semmai essere questo il percorso della fase tre, che non sappiamo peraltro se coinciderà realisticamente con la fine dell’estate. Nella fase che ci apprestiamo a vivere, invece, serve che gli uomini della forza vendita delle aziende vengano adeguatamente preparati. Serve che ciascuno di loro possa riconquistare fiducia e consapevolezza. Serve che lavorino al fianco delle imprese che rappresentano e che non vengano lasciati soli.
Sarà importante proteggerli e prepararli a tutto: come dovranno porsi, come sarà consigliabile che tornino nei negozi, con quali argomenti, forti di quali ispirazioni? Sarà importante come potranno garantire corretti livelli di igiene, nella fase di presentazione dei campionari, come saranno chiamati a supportare i clienti in forma digital, anche attraverso la formazione e la condivisione. Dovranno conoscere i tempi dell’azione di riconquista del mercato e la strategia che c’è a monte. Dovranno essere alleati con le aziende, perché dalle alleanze nasce la forza. Dovranno rivelarsi ricchi di coraggio, per osare, perseverare e affrontare le difficoltà.
Quando ogni certezza viene meno, avere coraggio è molto difficile, ma il ruolo delle imprese è determinante in questo momento per infonderne una buona dose ai propri venditori. È sempre meglio che ricevere una buona scusa dall’ottico che salta il giro.
