«Le aziende conoscono perfettamente il flusso che porta l’utente all’acquisto e, al contrario di dieci anni fa quando il consumatore si confrontava con altri soggetti, attualmente nel percorso si è inserita una nuova fase, la consultazione in internet, soprattutto quando si parla del settore della salute, in cui sono comprese le lenti a contatto – ha affermato Nicoletta Losi (nella foto), presidente di Assottica gruppo contattologia – Ne consegue più conoscenza, ma anche più esigenze di servizio da parte del professionista».
Alla questione internet come nuovo mezzo di ricerca e di acquisto di prodotti si aggiunge il problema del prezzo offerto dall’online, molto spesso più basso rispetto a quello di negozio e, quindi, più attraente. Losi risponde con i numeri. «In Italia la penetrazione della contattologia, ossia la percentuale di portatori di lac, è intorno all’11%, di cui solo il 4% va su internet: ci sono 3 milioni di Italiani che portano lenti a contatto e circa una trentina di milioni di persone che necessitano di una correzione visiva. La penetrazione è, quindi, molto bassa, calcolando che 3 milioni e mezzo considerano le lenti a contatto e le cercano in modo differente: o entrano nel punto vendita oppure si informano in internet o tramite altri consumatori, individuando così i canali più adatti a loro – ha dichiarato il presidente di Assottica - Ciò che conta è capire il consumatore: ad esempio, la segmentazione delle lenti a contatto nel settore della salute dimostra che il 74% dei consumatori cerca nel centro ottico qualcuno esperto di salute, ossia il professionista, il 13% cerca il prezzo e il 13% cerca il timing, ossia vuole acquistare velocemente perché non ha tempo. Internet suggerirà quale sarà il servizio più idoneo per un certo tipo di target e, a mio avviso, gli ottici dovranno decidere quale sarà il proprio di riferimento. Possiamo vedere come un gigante internet, ma poi i dati non lo dimostrano: sarà il futuro di quel determinato segmento». Come incrementare, quindi, l’indice di penetrazione? «Si aumenta non vendendo esclusivamente le lenti a contatto, ma applicando: lo dimostrano gli investimenti che le aziende hanno fatto nella formazione dei professionisti», sottolinea Losi.
F.T.
Losi: nelle lac non tutti i problemi vengono da internet
