Si tratta di uno dei preziosi spunti emersi dalla tavola rotonda con i top manager italiani dell’industria oftalmica, alla luce dei dati del sondaggio online sui consumatori e della ricerca di GfK-Anfao sul sell out, in occasione del Business Forum di domenica scorsa a Firenze
Le domande sono le tante che l’ottico dovrebbe fare al proprio cliente, che oggi si mostra molto più consapevole, grazie alla costante navigazione sul web prima di un acquisto, per informarsi ma anche per cercare lo store locator, come ha sottolineato Luca Strigiotti di Essilor Italia. Dopo le domande, tuttavia, il professionista della visione deve dare delle risposte all’utente: per esserne all’altezza, occorre investire in formazione, frontale ma anche con gli strumenti digitali oggi a disposizione, come ha ricordato Pietro Speroni di Carl Zeiss Vision Italia, il quale ha anche sottolineato che bisogna comunicare bene le varie caratteristiche dei prodotti nel pre nonché nel post vendita, così da tenere ingaggiato il cliente. Quest’ultimo, inoltre, va educato anche sulla percezione del prezzo: un paio di occhiali con lenti multifocali è caro o costoso? Lo ha provocatoriamente chiesto alla platea Michele Villotti di Rodenstock Italia, secondo cui il costo presuppone un valore che si deve creare nella vendita, mentre la percezione al momento dell’acquisto di certi prodotti, ad esempio nella filiera del “bianco”, è spesso quella della banalizzazione.
Le risposte al sondaggio online e i dati di sell out delle progressive negli ultimi dodici mesi non devono, tuttavia, far dimenticare quello che a detta di Maurizio Veroli di Hoya Italia è il nodo principale, cioè i presbiti semplici, quelli che prima della soglia critica dei 45 anni sono entrati in un centro ottico magari solo per comprare un paio di occhiali da sole: va quindi approcciato quel mercato dei cinque milioni di premontati stimati che ogni anno vengono acquistati in Italia, puntando su monofocali a supporto accomodativo, nonché elevando la percezione del valore con un’ampia gamma di prodotti che abbiano tutti un buon rapporto prezzo-qualità. Del resto, come ha spiegato Paolo Pettazzoni, presidente di Anfao Gruppo Lenti, quei cinque milioni di utenti non passeranno facilmente e direttamente alle progressive: per ovviare a questo, esistono prodotti “intermedi”, come le digressive ad esempio. Inoltre tutti dovrebbero ragionare sul segmento medio delle multifocali, quello dai 150 ai 250 euro, che deve avere contenuti importanti: ampliando i volumi di vendita in questa fascia si potrà fare il salto di qualità auspicato, anche perché poi l’utente ingaggiato potrà attuare un upgrade del proprio occhiale multifocale, riducendo così un altro dei problemi identificati, il tasso di rotazione, ancora penalizzante per il mercato italiano (nella foto, da sinistra, Pettazzoni, Villotti, Veroli, Strigiotti e Speroni).
A.M.
