In un appuntamento denso di temi, concetti e spunti di riflessione, “opportunità”, “semplicità” e “post vendita” sono alcuni dei termini apparentemente comuni ma ricchi di implicazioni, spesso collegati tra loro, che hanno fatto da fil rouge degli interventi sul palco del Business Forum (nella foto) che si è svolto domenica scorsa a Firenze
Opportunità è stata di gran lunga la parola più utilizzata, e come sovente accade, spesso collegata a quelle che possono in prima battuta essere evidenziate come delle criticità. In una prima declinazione è legata alla possibilità, a volte non adeguatamente sfruttata, di porre domande al portatore che si reca presso il centro ottico, sia che si tratti di un cliente acquisito che torna sia di uno che varca per la prima volta la soglia del negozio, non attendendo che sia lui a porgere quesiti. Un’opportunità di capire i suoi bisogni visivi, le sue abitudini, le necessità particolari che vuole vedere soddisfatte. E anche i suoi dubbi, perché in questa fase si possono fugare eventuali pregiudizi, che nel campo delle progressive sono ancora in tanti casi radicati, avviando un processo virtuoso di trasmissione dell’informazione. Di opportunità si è parlato anche chiamando in causa i premontati. Molti presbiti semplici che li acquistano in cerca di una soluzione rapida, facile e poco costosa non sanno che si tratta di una alternativa di emergenza e “fai da te”: occorre cercare di capire come approcciare quel mercato per aprire alla possibilità di aumentare la quota di penetrazione delle progressive, che è obiettivo comune di tutti coloro che hanno riflettuto collettivamente sul tema in occasione di questo Business Forum.
E opportunità è legata anche a un altro dei termini che si sono sentiti ripetere continuamente: post vendita. Il fatto che, come emerso, una quota significativa di clienti dopo l’acquisto non venga ricontattata né sul breve né sul lungo periodo è infatti una opportunità da cogliere, per farlo sentire importante, per fidelizzarlo, per proporgli nuove soluzioni intercettando necessità che possono essere aumentate e mutate nel tempo, elevando così anche il tasso di riacquisto e consolidando un legame duraturo con ovvie implicazioni sul business. Se quindi nel centro ottico, ossia al momento della vendita le cose funzionano, bisogna concentrare l’attenzione sulle fasi del pre e appunto del post vendita, in cui la comunicazione, è stato sottolineato, è vitale per mantenere il cliente ingaggiato e far proseguire la relazione. Una fase così importante sulla quale anche le aziende stanno facendo significativi sforzi per supportare gli ottici con strumenti e servizi ad hoc per accompagnare il consumatore: un cambiamento culturale che va sostenuto.
Non da ultima, una delle parole più ricorrenti è stata semplicità: di utilizzo, poiché più un prodotto è semplice da usare nonostante la sua intrinseca complessità, più ha successo, ma soprattutto di linguaggio, preziosa perché basilare nel trasferire al portatore che approccia un prodotto tecnologicamente avanzato come le progressive caratteristiche e benefici che sono decisivi per la decisione di acquisto. E fanno passare su un piano diverso la questione prezzo.
N.T.
