Come i dati sostengono le lac nel punto vendita

Usare le informazioni raccolte negli anni per mettere in atto iniziative a vantaggio della clientela e vincenti per il centro ottico: ne hanno parlato all’ultimo Convegno Assottica Paolo Fasan e Andrea Cappellini, che hanno illustrato la strategia di gestione dei dati messa in pratica nei loro punti vendita, evidenziando anche come siano necessari studio e tempo per raggiungere risultati

Osservando la strategia dei colossi del web, che conoscendo le abitudini dei consumatori riescono a vendere di più e meglio, «ho capito che anch’io potevo utilizzare i miei dati per raggiungere lo stesso obiettivo, lavorando però su quella relazione interpersonale con i clienti che nella pratica mi ha permesso di manifestare maggiormente la mia professionalità», ha spiegato Paolo Fasan, che presso Ottica Dettoni a Verona da cinque anni ha iniziato ad analizzare e gestire i dati non solo per motivi di tipo tecnico o fiscale, ma per trarne un significativo vantaggio competitivo. Usando in maniera mirata le informazioni come l’età, le abitudini visive ed extra visive o lo storico degli acquisti, sono stati, ad esempio, richiamati tutti quei portatori di lenti a contatto in materiali che negli anni hanno vissuto evoluzioni tecnologiche, adeguandoli quindi con materiali di nuova concezione, oppure, per i soggetti presbiti, sono stati programmati incontri in cui potessero trovare soluzioni più consone alle loro esigenze; o, ancora, sono state avviate iniziative di cross selling. «Utilizzare bene i dati significa offrire il meglio ai miei clienti, dare un significato alla mia professione e, non ultimo, accrescere il mio business», ha commentato Fasan. 
Nella sua relazione Andrea Cappellini (nella foto, a sinistra, insieme a Roberto Rasia Dal Polo), titolare di VisionOttica Lippi a Firenze e provincia, ha illustrato i risultati cui ha portato l’implementazione nella sua attività di una piattaforma web, alimentata dai dati del gestionale del centro ottico. Un’idea nata dall’osservazione delle strategie messe in atto dai colleghi in Europa per far fronte ai cali delle vendite di lac e soluzioni per la manutenzione, causati soprattutto dagli acquisti crescenti in internet. Quali gli obiettivi? Assicurarsi che i clienti portassero con soddisfazione le lenti a contatto, vendere di più, lottare ad armi pari con la rete, valorizzare la professione e facilitare al massimo l’utente nel processo di acquisto. «Abbiamo individuato una best practice in un professionista di Rotterdam, che ha sviluppato il proprio business legandolo a una specifica contrattualistica tra sé e i clienti, in particolare tramite un acquisto controllato e mirato attraverso una piattaforma web - ha spiegato Cappellini, che dopo aver analizzato tale modalità, ne ha elaborata una propria, adattandola all’Italia e ai propri clienti - Avviato il nostro test, a giugno 2015, abbiamo proposto a tutti i portatori che si recavano da noi per la contattologia di aderire a questa piattaforma che comportava un abbonamento, gratuito solo per i primi tre mesi: 75 hanno aderito a quella prova e dopo due anni, a fronte di un piccolo canone mensile, ben 46 sono rimasti attivi». L’integrazione tra il punto vendita fisico e la piattaforma web ha avuto come scopo principale fornire vantaggi e servizi per i clienti, come il controllo periodico incluso nel canone, prezzi agevolati o la possibilità di ricevere i prodotti a casa, «ma anche contestualmente di raggiungere un vantaggio per noi che è la fidelizzazione, portando a un incremento delle vendite», ha evidenziato il professionista toscano.
N.T.